マーケティングについて学んでいると必ず耳にするファネルという言葉。
ですが実際にどう活用すれば良いのかわからないと言う方も多いと思います。
マーケティングファネルはあなたのビジネスを拡大する施策を考える上で非常に役立つものです。
これが活用できれば、あなたが改善すべき点が明確になり、ビジネスを加速できるでしょう。
そこで今回はマーケティングファネルについて解説します。
マーケティングファネルとは？
まずは言葉の意味から確認しましょう。
ファネルとは漏斗という意味です。
マーケティングにおいては、お客さまが商品サービスを認知してから購入に至る流れを意味しています。
購買行動の形がまさに漏斗のように逆三角形になっているからです。
マーケティングファネルは大きく４つの段階に分かれています。
① 認知
② 興味関心
③ 比較検討
④ 購入
なぜこれが逆三角形になるのでしょうか。
実際に購買行動の流れを考えてみましょう。
まず最初に商品サービスを認知する段階からです。
消費者は広告などで新しい商品を知ることになります。
チラシやテレビCMなどで多くの人の目に留まるでしょう。
そこから興味関心を持つ人は一定数いますが、認知した人の全てが興味関心を持つ訳ではありません。
これが一つ目の漏斗なのです。
興味関心を持った消費者は次にその商品について詳しい内容を知ろうとします。
チラシをしっかりと読んだり、CMで見た商品を検索したりといった行動を取るのです。
ですがそこまでで終わってしまう人も多いはずです。
良さそうだとは思ったけどすぐに購入する訳ではないのです。
興味関心を持った人の中で更に一定数が購入を検討します。
他の商品と比較したり、予算を捻出したりといった行動を取るのです。
そして最後に購入するのは更に少ない人数になるでしょう。
こうして漏斗のように認知の段階から少しずつ人数が減っていき、最終的に購入することになります。
これがマーケティングファネルの全体像なのです。
消費者の購買における心理的プロセスを段階的に表したものと言えます。
マーケティングファネル① 認知段階
ファネルの意味はご理解いただけたと思います。
ここからはマーケティングファネルの活用方法について考えていきましょう。
マーケティングファネルを活用するには、各段階においてどのような施策に取り組んでいるかを分析する必要があります。
あなたのビジネスにおいて、どの段階で顧客が大きく減っているのかを知ることができれば、効果的な戦略を選択できます。
まず認知の段階についてです。
認知を獲得するには、様々な情報発信が必要になります。
例えばSNSのフォロワー数やシェア数などが基準になります。
動画コンテンツであれば再生数、ホームページであれば閲覧数を見るのが良いでしょう。
認知が不足していると、あなたの商品サービスを購入してもらうまでの流れができません。
良い商品を作っても知ってもらえばければ売れないのです。
どのような情報を配信すれば見込み客に認知してもらえるのかをよく考えておく必要があります。
あなたの専門性や人間性が伝わるような情報発信を心がけましょう。
マーケティングファネル② 興味関心段階
次に興味関心の段階です。
この段階に進むには、見込み客があなたの情報を得る関係性になっている必要があります。
SNSであればフォローしてもらえている状態、YouTubeであればチャンネル登録してくれている状態です。
ホームページであればブックマークしてくれている状態が興味関心の段階です。
またプッシュ型ツールに登録してもらうのも非常に有効です。
メルマガや公式LINEに登録してくれている人がいれば、興味関心の段階にあると言えるでしょう。
こういった見込み客にはあなたの魅力や価値を伝えていく必要があります。
あなたの商品に興味を持ってくれているので、積極的に濃い情報を配信しましょう。
そしてあなたの商品サービスをほしと思ってもらえるように教育していくのです。
どんな悩みを解決できるのかイメージしてもらうのが効果的です。
マーケティングファネル③ 比較検討段階
そしてあなたの商品サービスがほしいと思ってくれた方には購入を検討してもらいます。
ほしいとは思っていても、なかなか購入まで進まないという人も多いです。
そこで個別相談や説明会などを通して、購入までの懸念を解消してあげます。
無理に押し売りをする必要はありません。
見込み客はあなたの商品サービスによって得られる価値を求めています。
購入に必要なのはちょっとした後押しや安心感なのです。
また、その際には競合他社との比較ができるようにより詳しい説明を準備しておきましょう。
あなたの商品サービスが差別化できる特徴や、他の商品より優れている部分が明確なら購入の判断基準になります。
見込み客の中には判断基準が曖昧な人も多いです。
相場観や自分に合っているかどうかの確認方法も伝えてあげるとより購入しやすくなるでしょう。
マーケティングファネル④ 購入段階
最後に購入の段階です。
お客さまはあなたの商品サービスがほしい訳ではありません。
その価値によって得られる生活の変化を求めています。
これをベネフィットと言います。
お客さまが価値を感じるのは購入してすぐではなく、商品サービスを利用して変化が得られた時です。
ここが弱いとお客さまはリピートしてくれません。
一度購入したきりになってしまうのです。
あなたの商品サービスを継続的に利用してもらえるように、提供する価値を高めていく必要があるのです。
そのためにはお客さまの声にしっかりと耳を傾けるのが有効です。
アンケートを取ったり、フォローアップで面談をするのが良いでしょう。
こうしてあなたの商品サービスの価値を実感してもらい、あなたのファンになってもらうのです。
マーケティングファネルであなたのビジネスを加速させよう
今回はマーケティングファネルについて解説しました。
集客が上手くいっていない方は是非参考にしてください。
マーケティングファネルの考え方が理解できても、実際のビジネスに応用するには分析力が必要です。
ホームページの閲覧数やプッシュ型ツールの登録数の推移を確認するのは勿論です。
それだけではなくお客さまが購入を検討する際に、なぜ購入したのかしなかったのか。
継続して購入してくれているファンは何を判断基準にしているのか。
こういったことを入念に分析し、あなたが今改善すべき点を見つけ出す必要があります。
論理的に物事を考える能力が求められます。
もし独力でマーケティングファネルの活用が難しいと感じる方は、ご相談を承ります。
あなたの集客の課題を見つけ出し、取り組むべき戦略を一緒に考えます。
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