ベネフィットってよくわからない。
自分の商品サービスの強みや特徴、つまりメリットはある程度イメージがしやすいです。
ベネフィットを考えろという言葉を聞いたことがあるかも知れませんが、具体的なやり方がわからない。
そんな悩みを抱えている方は、続きを読んでみてください！
先日マーケティングセッションを提供している中で、どういうビジネスを構築していくのか考える機会がありました。
クライアントが提供したい商品サービスはある程度決まっていて、それを見込み客にどう伝えるか、その言葉を練り上げる段階でした。
そこで今回紹介する質問をしたことで、お客さまが抱える問題を解決した先の理想的な未来をイメージすることができるようになりました。
なかなかベネフィットが見つけられない、と悩んでいるあなたは、
今回紹介する質問に答えるだけで、見込み客に刺さるベネフィットを見つけ出すことができるようになります。
ベネフィットがなければ売れない
確かにメリットやベネフィットって考えるのは難しいですよね。
もしかしたら横文字にそもそも抵抗がある、という方もいるかも知れません。
なので最初にこの違いを説明しますね。
まずメリットとは、言い換えると良いところです。
つまり商品サービスの特徴や強みなどのことを意味しています。
そしてベネフィットとは、商品サービスの結果得られる状態のことです。
つまりその商品サービスを購入することで、お客さまが抱える問題が解決され、どんな未来を手にするのか、ということを意味しています。
恐らくこういった説明はいくつか聞いたことがあると思いますが、説明されただけでは、なかなかイメージできないかも知れません。
ですがメリットだけを伝えてもお客さまは購入してくれません。
みなさんも経験があるはずです。例えば家電量販店に行ってテレビを買うとします。
様々なテレビがあってどれにしようかと迷っていると、店員さんが話しかけてくるでしょう。そして言われます。
このテレビは高画質で録画もできてとっても便利ですとか、大手の企業が作った安心のブランドですとか、今なら特別割引をしていますとか。
こういった営業を受けると、買おうと思って来たはずなのに、ちょっと引いてしまいますよね。
店員さんは善意で説明しているつもりでも、お客さまは離れてしまう。つまりメリットを語っても売れないのです。
必死に営業してもなかなか売れないという経験があなたにもあると思います。
私にもあります。
独立して最初の頃は、コンサルティングという目に見えないサービスを提供するのに対して、
自分の強みはITに強いことだとか、金融機関出身で数字に強いだとか、自分の良い所を少しでも知ってもらおうと説明しました。
ですが全然成約には至らず非常に苦しい思いをしました。
でどうなるの？と聞かれて言葉に詰まってしまうこともよくありました。
もしあなたがベネフィットを伝えられないままであれば、どうなるでしょうか？
メリットを一生懸命伝えても売れない、逆にお客さまに面倒に思われて離れていってしまう。
だんだん自信がなくなって余計に売れなくなり、売ることすら億劫になるかも知れません。
ベネフィットを明確にしなければ、永遠に売れないまま苦しむことになるのです。
明確な言葉であるベネフィットが集客のカギ
でも心配はいりません。
今回紹介する質問に答えさえすれば、あなたはすぐにベネフィットを明確にできます。
お客さまが話を聞いてくれるようになり、感謝され、選ばれるようになります。
ベネフィットはあなたのビジネスを加速する重要な言葉なのです。
実際に私も、先日行ったマーケティングセッションでこの質問をしました。
するとベネフィットが明確にイメージできるようになり、クライアントは一気に情報発信の質を上げることができました。
今まで何を投稿すればいいのか漠然とモヤモヤしていたのがウソのようです。
ベネフィットを明確にすることで、届けるべきお客さまのイメージも湧いて、伝えるべき言葉が練り上げられ、集客につなげることができるのです。
今回紹介するベネフィットを作る方法以外にも、あなたを集客の悩みから解放する情報を配信していくので、
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ベネフィットを見つけ出す質問
まずはメリットから考える
早速本題に入りましょう。
ですがまず最初に、あなたの商品サービスのメリットをできるだけ沢山挙げておいてください。
このメリットが明確になっていなければ、ベネフィットを考えることはできません。
メリットならいくらでも思いつく、と言える方は、この先に進んでください。
ベネフィットはお客さまがどうなるのか
ベネフィットを見つけ出す質問、それは「あなたのメリットがあると結局どうなるのか？」ということです
何故この質問に答えるとベネフィットがわかるのでしょうか。
ベネフィットとはお客さまの問題が解決された、理想の未来の状態でした。
つまりメリットを受け取ることで、何が変化するのかを知りたいのです。
ドリルを売るなら穴を売れ、という言葉もありますが、お客さまがほしいのはドリルという商品ではなく、それによって開けられる穴なのです。
あなたの商品にはメリットがありますが、そのメリットによって得られる未来、どうなるのかを考えてみてください。
メリットとベネフィットは一貫性のあるつながった関係です。
メリットがあるからこそベネフィットが考え出せるのです。
具体例
例えば吸引力が変わらないただ一つの掃除機で有名なダイソンの掃除機について考えてみます。
ダイソンの掃除機にはサイクロンテクノロジーという特徴、メリットがあります。
これは遠心力を応用してゴミと空気を分離する機能ですが、このメリットをどれだけ説明しても売れなかったと思います。
お客さまは技術自体には興味がないのです。
そこで明確に提示されたベネフィットは吸引力が変わらないことでした。
通常の紙パックの掃除機は、使い続けるとゴミが目詰まりを起こし、吸引力が低下してしまいます。
すると掃除機をかけても綺麗にならない、何度も掃除しなければならない、などの悩みが出てくるのです。
それを解決する一言が、吸引力が変わらないというベネフィットでした。
これが一気に流行ったことでダイソンの掃除機は劇的に売れたのです。
まとめ
ベネフィットを見つけ出す質問は、あなたのメリットがあると結局どうなるのか、です。
ダイソンの掃除機のように、お客さまの理想の未来をしっかりと伝えて、あなたの商品サービスの魅力を最大限受け取ってもらえるようにしましょう。
是非この質問についてしっかりと考えて答えを出してみてください。
ちなみに先日受注したマーケティングセッションは以下のようにWebサイトを作成しています。
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