先日参加した楽♪売れの二日目に参加しましたので、学びを共有したいと思います！
楽♪売れ３DAYSチャレンジとは？
先日初回に参加した記事がこちらです。
セールスを楽にするための学びが得られそうだと思い参加しました！
初回からとても楽しく学ぶことができ、非常に満足度の高い場でした。
海の家傾聴
セールスをする上でも、学びの場に参加する上でも、傾聴することが重要になります。
最初にこの傾聴について触れました。
私は初めて聞いたのですが、海の家傾聴という考え方です。
- う：うなずく
- み：みんなの目を見て
- の：乗り出す気持ちで
- い：一生懸命
- え：笑顔で
これらを意識して聞くことが重要とのことです。
私は乗り出す気持ちで、と言うのがあまりできていなかったので、今回は前のめりに参加しようと思いました。
メラビアンの法則
なぜこういった傾聴の姿勢が重要かと言うと、相手から得られる印象をより良くするためです。
これはメラビアンの法則から説明できます。
人は相手の話している内容と声と見た目に差異がある時、見た目だけで６割の印象を決めるという法則です。
どれだけ良いことを話していても、その内容で印象が決まるわけではないのです。
もしセールスの場で相手に信頼してもらおうと思ったら、自信満々な印象を与えたいですよね。
そのためには内容よりも話し方や声を変えるのが有効です。
私の場合、ビジネスの場ではスーツを着てきちんとした印象を与えるよう意識しています。
話し方はなかなか変えられないのでトレーニングが必要ですね。
今回のセミナーでもロールプレイングで実践的に学ぶ時間があり、非常に価値が高いと思いました。
集客では何を改善すべきか
多くの人が集客において認知を拡大することで売上を伸ばそうとします。
ですが認知を増やすのはかなり大変なことです。
例えば売上を倍にするためにSNSのフォロワーを倍にするのはどうでしょう？
これだと簡単にはできないと感じる方も多いと思います。
なので集客においてまず改善すべきポイントは、成約率なのです。
例えば成約率が30%から60%で倍になれば売り上げも同様に伸びるはずですよね。
フォロワー数を増やすよりも成約率を伸ばす方が簡単そうなイメージが持てるでしょう。
そのためにセールスについてしっかりと学んでおくことが売上を伸ばすコツなのです。
ヒアリングの要点
セールスをする際に必ず必要になるのがヒアリングです。
自分の話ばかりをしていると押し売りに感じますよね。
そうならないためには丁寧に相手の話を聞いて、価値観を理解することが重要です。
そして相手に理想とする未来を思い描いてもらうことで、商品の提案にスムーズに移行できるのです。
ヒアリングのポイント① アイスブレイク
セールスの最初の場面ではお互いに緊張していることも多いでしょう。
その緊張をほぐし、話しやすい安心安全な場を作るのがアイスブレイクです。
アイスブレイクと言うと、特別な何かをするのかと思う人もいますが、そんなことはありません。
今日は暑いね、と言った何気ない会話から始めれば大丈夫です。
ただ一つだけポイントがあります。
それは共感・共鳴することです。
人は共感されると嬉しくなる生き物です。
そして共感はできない共通点の少ない人でも共鳴はできます。
話してくれたことに対して少しオーバーなくらいのリアクションをすることで緊張をほぐすことができるのです。
実際に講師の川合さんもとてもテンション高く場を盛り上げてくれていました。
ヒアリングのポイント② 現状を聞く
相手のことを知るにはまず現状から確認しましょう。
何をしていて、どんな悩みを抱えているのか、最初は表面的な内容から少しずつ深掘りしていきます。
最終的には相手の課題を見つけ、解決策を提案することになるので、ここでしっかりと相手を理解するのが重要です。
現状を丁寧にヒアリングすることで、傾聴してくれることを伝え、更に深い価値観まで話せる雰囲気を創り出します。
ヒアリングのポイント③ 過去を聞く
現状を聞いていると、必ず今の問題にぶち当たったきっかけが出てきます。
いわゆるターニングポイントです。
これは相手の過去を聞いていくことで深堀りできます。
現状から過去に話題を変えていき、相手の価値観を理解します。
なぜ今の問題が生まれたのか、何を大切にしているのかが理解できると、解決するために取り組むべき課題が見えてきます。
ただここで提案をするのはまだ時期尚早です。
ヒアリングのポイント④ 未来を聞く
こうして相手の価値観を理解し、少しずつ課題が見えてきたら、次の段階です。
今度は相手のなりたい未来を聞きます。
ここが重要なポイントで、商品を購入するのはほしい未来が手に入るイメージが持てるからです。
どうなりたいのかを聞くことでそのほしい未来が見えてくるわけです。
そこで未来をより深掘りし、どんなステップで何を実現したいのかを聞いていきましょう。
すると相手は欲しい未来が明確にイメージできるようになります。
そしてそのためにすべきことが具体的にわかってくるのです。
ヒアリングのポイント⑤ 課題を聞く
ここまで来ると相手は今すべきこと、課題が見えてきています。
現状と理想のギャップが問題であり、その問題を解決する行動が課題です。
課題を聞く際に重要なことは、本当にその課題が重要なのかを確認することです。
多くの場合、相手の考える課題は表面的なもので、本質は他にあるからです。
これを潜在的な課題と言います。
課題は上げればいくらでも出てきますが、その中で最も有効なものを一緒に考えましょう。
潜在的な課題を見つけることができれば、それは大きな発見になります。
この気づきを与えるのがヒアリングの価値なのです。
ヒアリングのポイント⑥ 究極の未来を見せる
こうしてより本質的な潜在課題を見つけ出せば、後は解決策を提案するだけです。
その際には、提案をしても良いか承認を得ておくのが安心でしょう。
そして提案は階段のようにステップを踏んでより良い未来を思い描いてもらいます。
目先のちょっと変わった未来ではありません。
相手が心からほしいと感情が揺さぶられるような未来を見せます。
提案をする時には自信を持って相手を助けるつもりでするのが効果的です。
もし今提案しなければ相手が苦しむかも知れない、別の粗悪な商品に騙されるかも知れないと思って本気で提案しましょう。
まとめ
セールスは相手を助ける一連のプロセスです。
そのためにはヒアリングが非常に重要になります。
私も今回学んだことを実践し、効果的なセールスをしたいと思います。
是非この記事を読んでくれたあなたも実践してみてください。
売り込みとは全く違うセールスの方法を学ぶことで、楽に売れるようになるに違いありません。
あなたのビジネスの成功を祈ります。
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