「営業が苦手だから集客できない」
そう思い込んで悩んでいる専門家の方は少なくありません。
士業、コーチ、コンサルタント、講師、カウンセラー、支援職など、人を支える仕事をしている方ほどこの悩みを抱えやすい傾向があります。
実際に私も、営業が得意なタイプではありません。
むしろ売り込みに強い苦手意識がありました。
しかし、営業が苦手だから集客できないのかというと、必ずしもそうではありません。
集客できない原因を営業力不足だと思い込んでしまうと、本来改善すべきポイントを見落としてしまうことがあります。
この記事では、営業が苦手な専門家が集客できない本当の理由と、まず見直すべきポイントについて解説します。
なお、集客全体の考え方については「営業が苦手な専門家のための、信頼構築型集客完全ガイド」もあわせてご覧ください。
営業が苦手な専門家が集客できないのは営業力不足が原因ではない
集客できないと営業力の問題だと思いやすい
独立したばかりの頃や、なかなか問い合わせが増えない時期は、
「もっと営業しなければいけない」
と考えがちです。
周囲を見ると、
毎日SNSで発信している
積極的に交流会へ参加している
営業電話をしている
DM営業をしている
そんな人が目に入ります。
すると、
「自分も営業を頑張らなければいけないのではないか」
と感じてしまいます。
特に真面目な専門家ほど、自分の努力不足を疑います。
しかし、営業が得意な人が全員集客できているわけではありません。
逆に、営業が苦手でも安定して集客している専門家もいます。
その違いは営業力ではなく、集客の仕組みにあることが多いのです。
実際は営業が得意でも集客に苦労する人は多い
営業が得意な人は行動量を増やせます。
そのため短期的には成果が出ることもあります。
しかし、
紹介が止まった
SNSを休んだ
交流会に行けなくなった
このような状況になると、集客も止まってしまいます。
一方で、検索から見込み客が集まり、信頼が積み上がる仕組みを持っている人は、毎日営業し続けなくても問い合わせが発生します。
つまり重要なのは営業力そのものではなく、
「営業しなくても信頼が積み上がる仕組みがあるか」
なのです。
まずは原因を正しく整理することが大切
集客できない時に最初にやるべきことは、自分を責めることではありません。
まずは、
「なぜ集客できていないのか」
を整理することです。
原因を間違えると、頑張る方向も間違ってしまいます。
営業力不足だと思っていたら、実際には導線設計の問題だった。
そんなケースは珍しくありません。
営業が苦手な専門家が集客できない5つの理由
理由① 誰に向けたサービスなのかが伝わっていない
専門家の発信でよく見られるのが、
「誰に向けているのか分からない」
という状態です。
例えば、
経営者向けなのか
個人向けなのか
初心者向けなのか
経験者向けなのか
が曖昧だと、読者は自分向けのサービスだと認識できません。
良いサービスを持っていても、対象者が伝わらなければ問い合わせにはつながりません。
理由② 専門性はあるのに価値が伝わっていない
専門家は知識が豊富です。
しかし知識があることと、価値が伝わることは別です。
専門用語を並べたり、高度な内容を発信したりしても、
「それで自分はどう変われるのか」
が伝わらなければ興味を持ってもらえません。
専門性を見せることよりも、相手の悩みを解決できることを伝える方が重要です。
詳しくは「発信しているのに信頼されない理由｜専門家の伝え方を解説」でも解説します。
理由③ 見込み客と接点を作れていない
どれだけ良いサービスでも、見つけてもらえなければ存在しないのと同じです。
特に営業が苦手な人は、
SNSをやめてしまう
発信を止めてしまう
紹介だけに頼る
という状態になりやすい傾向があります。
しかし集客は接点作りから始まります。
検索から出会う仕組みを持つことで、営業しなくても見込み客との接点を増やせるようになります。
理由④ 信頼を積み上げる導線がない
問い合わせは突然発生するものではありません。
多くの場合、
検索
↓
記事を読む
↓
共感する
↓
信頼する
↓
問い合わせる
という流れを経ています。
ところが多くの専門家は、
SNS投稿
ホームページ
サービスページ
がバラバラになっています。
その結果、読者が信頼を深める前に離脱してしまいます。
信頼形成の導線設計は非常に重要です。
理由⑤ 問い合わせまでの流れが設計されていない
問い合わせが来ない原因として意外に多いのが、
「問い合わせ先が分かりにくい」
という問題です。
記事を読んで信頼したとしても、
- 次に何をすれば良いのか
- どこから相談すれば良いのか
が分からなければ行動できません。
集客は記事を書くことが目的ではありません。
最終的に問い合わせにつながる流れまで設計して初めて機能します。
営業が苦手な専門家ほど信頼形成型集客と相性が良い
売り込みではなく検索から出会う
営業が苦手な人にとって大きな負担になるのが、自分から売り込むことです。
しかし検索集客では、
相手が自ら悩みを解決したくて検索します。
つまり最初から関心を持った状態で出会えます。
これは営業が苦手な人にとって大きなメリットです。
共感と専門性で信頼を積み上げる
信頼形成型集客では、
まず悩みに共感します。
そのうえで専門的な知見を提供します。
この積み重ねによって、
「この人なら相談できそう」
という信頼が生まれます。
関連して、
- 営業が苦手な人ほどブログ集客と相性が良い理由
- 売り込みへの罪悪感が強い人へ｜信頼で選ばれる集客とは
- 営業が苦手でも「この人に相談したい」と思われる専門家になる方法
も参考になるはずです。
問い合わせは信頼の結果として生まれる
営業を頑張ると、
問い合わせを取りに行こうとしてしまいます。
しかし信頼形成型集客では考え方が逆です。
先に信頼を積み上げます。
問い合わせはその結果として生まれるものです。
だからこそ無理な売り込みをする必要がありません。
集客できないときに最初に見直すべきポイント
集客方法ではなく導線全体を見る
SNSが悪い。
ブログが悪い。
ホームページが悪い。
そう考える前に、まず導線全体を確認してみましょう。
集客できない原因は、媒体そのものではなく導線設計にあることが少なくありません。
発信内容よりも設計を見直す
多くの専門家は発信内容ばかり改善しようとします。
しかし、
誰向けなのか
どんな悩みを扱うのか
どこへ誘導するのか
が整理されていなければ成果は出にくくなります。
設計が先です。
発信は後です。
目先の反応より信頼の積み上げを意識する
集客に悩むと、
- いいね
- フォロワー
- アクセス数
ばかり気になってしまいます。
もちろん大切な指標ではあります。
しかし本当に見るべきなのは、
「信頼が積み上がっているか」
です。
信頼が積み上がれば、問い合わせは後からついてきます。
まとめ｜営業が苦手な専門家が見直すべきなのは営業力ではなく集客設計
営業が苦手な専門家が集客できない原因は、営業力不足とは限りません。
多くの場合は、
誰向けか伝わっていない
専門性の価値が伝わっていない
接点が不足している
信頼形成の導線がない
問い合わせ導線がない
といった設計上の問題です。
営業が苦手だからといって悲観する必要はありません。
むしろ営業が苦手な人ほど、検索から出会い、共感と信頼を積み上げる仕組みと相性が良い場合があります。
まずは営業力を鍛える前に、集客導線全体を見直してみてください。
集客の仕組みを体系的に学びたい方へ
この記事では、営業が苦手な専門家が集客できない理由について解説しました。
より全体像を知りたい方は、
もあわせてご覧ください。
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