専門性があるのに選ばれない理由｜営業力ではなく伝え方の問題です
「自分より知識が少ない人の方が集客できている。」
そんなふうに感じたことはないでしょうか。
・資格も持っている
・経験も積んでいる
・実績もある
・お客様からの評価も悪くない
それなのに、
・問い合わせが増えない
・契約につながらない
・同業者に負けている気がする
すると、
「自分は営業が苦手だからダメなんだ」
と思ってしまいます。
しかし実際には、
専門性があるのに選ばれない原因は、
営業力不足ではないことが少なくありません。
問題は、
専門性が伝わっていないこと
です。
この記事では、なぜ専門性があるのに選ばれないのか、そして本当に必要な考え方について解説します。
なぜ専門性があるのに選ばれないのか
専門性があることと伝わることは別だから
多くの専門家は、
専門性を高めることに力を注いでいます。
勉強する。
資格を取る。
経験を積む。
もちろん大切なことです。
しかし、
専門性があること
と
専門性が伝わること
は別問題です。
例えば、
非常に優秀な専門家でも、
何が得意なのかわからない。
誰を支援しているのかわからない。
そんな状態では選ばれません。
良いサービスは自然に売れると思っている
誠実な専門家ほど、
良い仕事をしていれば選ばれる
と思っています。
しかし現実には、
知られていないサービスは選ばれません。
どれだけ良いサービスでも、
相手に伝わらなければ存在しないのと同じです。
営業力不足だと勘違いしている
問い合わせが来ないと、
営業力が足りない
と思いがちです。
しかし実際には、
伝え方の問題であることも多いのです。
これは、
「誠実な専門家ほど集客に悩む理由｜営業力より大切なものとは」
でも解説したテーマです。
多くの専門家が勘違いしていること
お客様は専門知識そのものを求めていない
専門家は、
知識そのものに価値があると考えます。
しかしお客様が求めているのは、
知識ではありません。
悩みの解決です。
例えば、
税理士を探している人は、
税法の知識を学びたいわけではありません。
安心して税務を任せたいのです。
つまり、
専門知識そのものではなく、
結果に価値を感じています。
専門家目線とお客様目線は違う
専門家は専門用語で考えます。
しかしお客様は違います。
例えば、
専門家
→ ブランディング
お客様
→ 集客できない
専門家
→ 導線設計
お客様
→ 問い合わせが来ない
この違いを理解しないと、
発信が伝わりません。
実力よりも理解しやすさが重要になることもある
もちろん実力は重要です。
しかし、
実力が伝わらなければ意味がありません。
実際には、
一番優秀な人
よりも、
一番理解しやすい人
が選ばれることもあります。
選ばれない本当の理由は伝え方にある
専門用語が多すぎる
専門家が発信で陥りやすい問題の一つが、
専門用語です。
自分には当たり前でも、
読者には難しい言葉かもしれません。
すると、
内容が理解されず離脱されます。
何をしている人なのか伝わっていない
ホームページやブログを見ても、
何をしている人なのかわからない。
そんなケースは少なくありません。
例えば、
・誰を支援するのか
・何が得意なのか
・どんな悩みを解決するのか
が伝わっていない。
すると選ばれません。
誰のためのサービスかわからない
全員に向けた発信は、
誰にも刺さらないことがあります。
だからこそ、
誰のためのサービスなのか
を明確にする必要があります。
これは、
「ブログを書いても読まれない理由｜専門家が陥りやすい落とし穴」
にもつながるテーマです。
選ばれる専門家がやっていること
悩みの言葉で発信している
選ばれる専門家は、
専門家の言葉ではなく、
お客様の言葉を使います。
例えば、
「導線設計」
ではなく、
「問い合わせが来ない理由」
という表現です。
その方が伝わりやすいからです。
専門性をわかりやすく翻訳している
専門知識をそのまま話すのではなく、
相手が理解できる形に翻訳しています。
これが伝わる専門家の特徴です。
信頼につながる情報発信をしている
選ばれる専門家は、
単なる知識発信ではありません。
読者の悩みに寄り添い、
信頼につながる発信をしています。
営業力よりも大切なのは信頼形成
売り込む前に理解してもらう
営業が苦手な専門家ほど、
まず理解してもらうことが重要です。
何をしている人なのか。
どんな価値があるのか。
それを伝える必要があります。
共感から信頼を作る
人は理解されると安心します。
だから、
いきなり売り込むのではなく、
共感から始めることが大切です。
「検索→共感→信頼→問い合わせ」の流れを作る
重要なのは、
検索
↓
共感
↓
信頼
↓
問い合わせ
という流れです。
詳しくは、
「営業が苦手な専門家でも集客できる｜信頼で選ばれる仕組みとは」
で解説しています。
専門性を活かすならブログ集客が向いている理由
専門知識を丁寧に伝えられる
SNSでは伝えきれない内容も、
ブログならしっかり説明できます。
これは専門家にとって大きな強みです。
信頼が積み上がる資産になる
記事は残ります。
つまり、
専門性と信頼の資産
になります。
必要な人に見つけてもらえる
検索から記事を読んでもらうことで、
必要な人に見つけてもらえるようになります。
詳しくは、
でも解説しています。
選ばれないのは実力不足ではないかもしれない
専門性はすでに価値がある
まず知っておいてほしいのは、
専門性そのものには価値があるということです。
問題は、
価値がないことではありません。
必要なのは伝わる仕組み
必要なのは、
営業力ではなく、
伝わる仕組みです。
つまり、
理解される導線を作ることです。
伝え方を変えれば結果は変わる
同じ専門性でも、
伝え方によって結果は大きく変わります。
だから、
自分には実力がない
と思い込む必要はありません。
まずは、
伝わる形になっているか
を見直してみましょう。
信頼構築型集客について詳しく知りたい方へ
納得解コンサルティングでは、営業が苦手な専門家向けに、
「検索 → 共感 → 信頼 → 問い合わせ」
につながる導線設計を支援しています。
単なるSEO対策ではなく、
・誰向けに
・何を
・どう届け
・どう信頼につなげるのか
を整理しながら、長期的に信頼が積み上がる集客を重視しています。
まずは、こちらの記事もあわせてご覧ください。
→ 「営業が苦手な専門家のための、信頼構築型集客完全ガイド」
→ 「営業が苦手な専門家でも集客できる｜信頼で選ばれる仕組みとは」
・専門性はあるのに選ばれない
・問い合わせが増えない
・営業が苦手
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